Антон Гайдук, «Инновационные технологии»: «Американцы из NASA нас вдохновили... Но и художники копируют друг друга»
БИЗНЕС Online, апрель 2017
Как выпускник КАИ покоряет мир со своим ноу-хау — изоляционным материалом, которым утеплены балконы даже в «зеленом доме» на Гоголя.
«Мы не представлены только в Австралии», — рассказывает владелец компании «Инновационные технологии» Антон Гайдук. Будучи прорабом одной из строительных компаний Казани, он открыл бизнес по продаже инновационной теплоизоляционной краски, разработанной в NASA. Затем выяснилось, что казанские ученые могут разработать материал не хуже. О том, коррумпированные ли в России проектировщики и как бороться с опозданиями, скупая в Metro будильники, предприниматель рассказал «БИЗНЕС Online».
Антон Гайдук: «Мы создали аналогичный американскому продукт по своей оригинальной технологии. Да, они похожи, но если к велосипеду прикрутить еще два колеса, это будет уже совершенно другой велосипед» Антон Гайдук: «Мы создали аналогичный американскому продукт по своей оригинальной технологии. Да, они похожи, но если к велосипеду прикрутить еще два колеса, то это будет уже совершенно другой велосипед».
«МЫ ДАЛИ ТОЛЧОК РАЗВИТИЮ ЭТОГО НАПРАВЛЕНИЯ В РОССИИ»
— Антон Андреевич, как вы пришли к собственному бизнесу?
— Я начинал работать прорабом в строительной компании «Ареал». Она, к примеру, возводила жилой комплекс «Казанские зори» на улице Амирхана, отчасти строила Metro и «Парк Хаус». Основным ее заказчиком был муниципалитет. Эту компанию свалил кризис 2009 года. Но у меня к тому времени уже была своя компания «Инновационные технологии». Я создал ее, можно сказать, параллельно.
— Как так вышло?
— Уже став в «Ареале» коммерческим директором, я заинтересовался темой жидкой теплоизоляции. Увидел по телевидению репортаж о том, что ученые из Национального аэрокосмического центра США (NАSА) разработали теплоизоляционный материал, который должен был сберечь космический корабль от перегрева. Но его поверхность нагревается до 2 тысяч градусов, а этот материал выдерживал максимум 250. Поэтому насовцы его рассекретили и отдали в промышленность.
— Чем он вас так поразил?
— Несмотря на кажущуюся дороговизну — при курсе доллара в 27 рублей один литр этого материала стоил 780 рублей — меня привлекла простота его применения по сравнению с классическими способами теплоизоляции. Если, допустим, мы хотим утеплить стену, то монтируем на нее утеплитель, минеральную вату, пенопласт, штукатурку, шпаклевку, покраску. А тут вы просто красите стену — и все. Так как это покрытие не проводит тепло и воду, фасад не мокнет от дождя. Или, например, труба с горячим теплоносителем, которая идет с ТЭЦ. Традиционно на нее надо сначала нанести антикоррозионное покрытие, затем минвату, пароизоляцию и одеть в металлический кожух из оцинковки, тогда как при нашем подходе достаточно одного слоя краски. Директор «Ареала», которому я рассказал про этот продукт, мне не препятствовал: «Пожалуйста, занимайся».
— А «американец» тогда уже был представлен в России?
— В Волгограде был центр его дистрибьюции, также были представители в Перми и Самаре. Мы стали третьим представителем. Это был 2003 год. Тогда интернетом еще никто особо не пользовался. А я сделал ставку именно на онлайн-продажи: первым создал полноценный интернет-сайт. И на нас буквально посыпались обращения. Только за первый год мы поставили этот материал больше чем в два десятка городов. Зачастую, видя по документам, что материал сертифицировал дистрибьютор в Волгограде, клиенты впоследствии выходили уже на него. Поэтому можно сказать, мы дали толчок развитию этого направления в России в целом.
«ТРОГАЛИ РУКАМИ, ВОСХИЩАЛИСЬ, НО ПРИМЕНЯТЬ БОЯЛИСЬ»
— А сама компания «Ареал» при строительстве домов применяла этот материал?
— Нет, поскольку она строила по готовым проектам, в которых уже были заложены определенные материалы. Честно говоря, сначала вообще никто не верил, что один миллиметр какой-то краски может заменить пятисантиметровый слой утеплителя. Мы показывали эксперимент: на одной половине электроплитки, которая была покрашена нашим материалом, кубики льда не таяли, тогда как на другой половине они исчезали на глазах.
Потенциальные клиенты трогали руками, восхищались, но на своих объектах применять боялись. Мы начали с заказчиков, которые находились в безысходности. Не имея возможности нанести классическую теплоизоляцию, они были вынуждены использовать что-то другое или не использовать вообще ничего. Из двух зол они выбирали меньшее: наш материал.
Если у вас бойлерная или котельная с большим количеством труб, попробуйте утеплить их, традиционно замотав минватой. Это очень неудобно и к тому же дорого. В свое время мы американским материалом утепляли тепловые узлы в здании Госсовета, минстроя РТ, торговом центре «Модная семья» как раз по причине того, что там большое количество всяких краников, запорной арматуры, счетчиков, термометров. То есть форма труб не позволяла применить стандартный способ теплоизоляции.
«Вообще мы позиционируем этот материал как покрытие, а не как краску. И говорим, что если вы отдаете эту работу обычному маляру, скорее всего, он этот продукт при нанесении испортит» «Вообще мы позиционируем этот материал как покрытие, а не как краску. И говорим: если вы отдаете эту работу обычному маляру, скорее всего, он этот продукт при нанесении испортит»
— Быть дилером было прибыльно?
— Конечно. Самые сливки маржинальности собираются на первом этапе развития нового материала. Мы, по сути, создаем рынок. Потом он начинает пресыщаться, маржинальность падает, материал перестает быть инновационным. Тут уже нужно строить либо огромный завод и играть на малой маржинальности, но на огромных объемах, либо переходить на другие продукты.
— Сколько времени у вас длился период высокой доходности?
— Лет шесть. Маржинальность на тот момент составляла порядка 30 - 40 процентов. Если конечная цена продукта — 100 рублей, 65 - 70 рублей из них — это себестоимость, а все остальное была чистая прибыль. Однако постепенно стало появляться все больше производителей.
— Но вы не потерялись?
— В том же 2008 году мы разработали собственный аналогичный продукт. Более того, американский материал выпускался в единственной модификации, а мы пошли дальше и создали отдельно материал для трубопроводов, отдельно — для фасадов. Кроме того, «американец» может транспортироваться только при плюсовых температурах воздуха, а разработанный нами — и при минусовых, только наносить нужно в тепле. Но мы учли и это: создали модификацию материала, которую можно применять, когда на улице до минус 20 градусов. То есть, исходя только из одного продукта, мы создали целую линейку.
— Но продавать — это одно, а производить — совсем другое. Не боялись подступиться?
— Я понимал, что нет ничего невозможного. Сначала предложил заняться производством волгоградскому дистрибьютору. Это было бы выгодно всем. Для рынка в целом это было бы снижение конечной цены при той же маржинальности и расширило бы сбыт. Потому что очень многие жаловались, что это очень дорого: 780 рублей за литр. При зарплате в то время 2 тысячи рублей в месяц человек мог купить себе три литра этой продукции и утеплить три квадратных метра. Вообще, мы позиционируем этот материал как покрытие, а не как краску. И говорим: если вы отдаете эту работу обычному маляру, скорее всего, он этот продукт при нанесении испортит. Его задача — создать сплошной цвет, а в нашем случае просто сделать белой стену (таков цвет базового материала) мало: обязательно нужно соблюсти толщину слоя. Проще это делать механизированным способом, с помощью краскопультов.
— Между желанием производить и реальным производством огромная дистанция. Как вы ее прошли?
— Это было построено на чистом энтузиазме. Помогли личные знакомства с людьми из научной среды — КНИТУ-КХТИ, КазхимНИИ. Без научно-исследовательской лаборатории нас просто бы не было. Наши американские партнеры, кстати, сказали, что ни у кого из производителей лакокрасочных материалов ничего подобного не видели.
— По чьему образцу вы ее оборудовали?
— Мы ее делали исключительно по своему разумению. Часть измерительной техники даже изготовили сами, поскольку фабричного производства она очень дорогая. Но даже сейчас мы продолжаем сотрудничать с учеными мужами, поскольку одна голова хорошо, а две — лучше.
«Исходя только из одного продукта, мы создали целую линейку» «Исходя только из одного продукта, мы создали целую линейку»
— Вероятно, вы изучали состав американского материала, раскладывая его на составляющие?
— Многие так думают. Но на самом деле мы отталкиваемся не от того, из чего нам это сделать, а от того, что хотим получить. И уже исходя из этого подбираем сырье и технологию производства. Хотя в сырье у нас и американцев принципиального различия нет. Основа — это микросферы двух видов: керамические и силиконовые. Поставщиков и марки сырья мы не раскрываем.
— Они не российские?
— Нет, это американский продукт. В России его просто нет. Вот у меня в банках микросферы. Это все пузырьки, внутри которых в одном случае воздух, в другом — вакуум. Одни выглядят как порошок, другие, с очень низкой плотностью, буквально как пыль. И при одинаковом объеме одни значительно тяжелее других.
«НЕКОТОРЫЕ ВСЕ ЕЩЕ СЧИТАЮТ, ЧТО НЕТ ПРОРОКА В СВОЕМ ОТЕЧЕСТВЕ»
— Кто дал дорогу в жизнь вашему материалу: частные лица или организации?
— Американским продуктом физики практически не пользовались. Но узнал один человек, рассказал другому. Именно так на нас в итоге вышел Казанский авиационный институт.
«Если, допустим, мы хотим утеплить стену традиционно, монтируем на нее утеплитель, минеральную вату, пенопласт, штукатурку, шпаклевку, покраску. А тут мы просто красим стену, и все» «Если, допустим, мы хотим утеплить стену традиционно, монтируем на нее утеплитель, минеральную вату, пенопласт, штукатурку, шпаклевку, покраску. А тут мы просто красим стену — и все»
— Но для чего ему этот материал?
— Ему поступил заказ на создание миниатюрной камеры для сушки порошковых покрытий. Если внутри температура составляет 180 градусов, по правилам техники безопасности снаружи она должна быть не выше 40. Чтобы было это соответствие, нужен слой утеплителя миллиметров 200: камера будет в разы больше. Они вышли на нас: «Дайте нам один литр вашего материала попробовать». А американцы выпускают свою продукцию в минимальной таре 5 галонов: это 18,25 литра. При стоимости 780 рублей за литр это 15 тысяч за ведро. Мы говорим: «Не можем». В магазине же нельзя попросить отрезать кусочек хлеба. Так же и тут: кто потом купит открытое ведро? Но в конце концов я соблазнился тем, что если у них дело пойдет и они выйдут на серийное производство, у нас будет большой рынок сбыта. Дали мы им этот литр. Они покрасили камеру изнутри, получили температуру на поверхности 39 градусов. То есть проблему решили. На серийное производство так и не вышли. Но сам по себе отзыв КАИ, а мы взяли с них полный отчет о том, как проводился этот эксперимент, сыграл для нас важную роль. Иначе говоря, испорченное ведро потом многократно себя окупило. Мы этот отчет стали показывать тем, кто не верил.
— Это увеличило число потребителей?
— Даже если мне поверило большое количество людей, это значит лишь то, что я попаду в большое количество проектов, а продажи будут через год-полтора-два: в зависимости от того, когда проект пройдет госэкспертизу, получит разрешение на строительство и т. д. Энергетики — да, стали сразу его покупать. Благодаря КАИ у нас появился хороший клиент — ГипроНИИавиапром, а затем и филиал ГипроВТИ. И нас задействовали в большом количестве проектов к Тысячелетию Казани. Это реконструкция бывшего завода «Свияга» — нынешний технопарк «Идея», футбольного стадиона «Рубин» и т. д. Везде использовался американский материал. Он был применен и в жилом комплексе на улице Гоголя. В знаменитом зеленом доме на берегу Казанки на балконах им утеплены полы: чтобы не увеличивать толщину стяжки за счет утеплителя, их покрыли этим материалом. Я еще и своими ногами ходил по разным проектным институтам, рассказывал о нашем материале. В принципе, нет ничего сложного в том, чтобы быть заложенным в проект. Конечно, есть и коррумпированные конструкторы, которым нужно предлагать откаты, но есть и абсолютно честные, которые работают за идею.
«Репутация для нас очень важна» «Репутация для нас очень важна»
— Сейчас вы производите не только теплоизоляционные материалы?
— Когда я почувствовал, что маржинальность теплоизоляционного материала падает, мы стали искать новые пути развития. Так у нас появилась гидроизоляция. Рубероид, из которого выложена плоская кровля на домах, со временем высыхает на солнце, трескается, крыша начинает протекать. В таких случаях надо укладывать новый. А мы предлагаем прямо на старый рубероид нанести гидроизоляционный состав, который купирует все трещины и создает на поверхности слой белого цвета. На него меньше воздействует солнце и он очень гибкий: прежде чем порвать, вы должны растянуть его в пять раз. Следующим был огнезащитный состав.
— Он что, действительно защищает от огня?!
— Слой в один миллиметр при воздействии огня вспучивается, увеличиваясь в объеме в 70 раз и эта кокосопена препятствует нагреванию объекта. Если, допустим, жечь автогеновой сваркой деревянную балку, обработанную таким составом, на ней будет образовываться пена, но сама она не будет ни тлеть, ни гореть. Наше покрытие способно до полутора часов предотвращать распространение пламени.
— Как вы продаете свои материалы?
— Мы сразу решили, что распространять свою продукцию будем через дилерскую сеть. И уже в первый год создали в городах-миллионниках 37 - 39 представительств. Если крупный потребитель, скажем, из Иркутска сообщит, что у него для нас есть заявка на 100 миллионов тонн, мы ему продадим продукцию, снизив ее цену на 10 процентов от первоначальной. В то же время дилер, который, может быть, выкупает в два раза меньший объем, будет иметь гораздо большую скидку, чем любой оптовик. Он же еще и рекламирует нашу продукцию за свой счет.
«Без научно-исследовательской лаборатории нас просто бы не было» «Без научно-исследовательской лаборатории нас просто бы не было»
— Как ваш продукт сейчас соотносится по цене с американским?
— Он дешевле его более чем в три раза.
— Но так как он был первым, на него, наверное, все же приходится большая доля?
— Нет. Просто некоторые люди все еще считают, что нет пророка в своем отечестве. Например, Зеленодольский завод имени Горького до сих пор применяет американский продукт, тратя на него порядка 40 миллионов рублей в год, а наш ему обошелся бы всего в 15 миллионов. Меньше года назад, когда мы разговаривали с ними о возможности его применения, нам сказали: «Получите морской регистр — и мы сможем рассмотреть ваше предложение». Мы оформили этот международный сертификат, но они даже на испытания наш материал не взяли. В то же время его применяют на постоянной основе на «Нижнекамскнефтехиме», Зеленодольском машиностроительном заводе, «Татспиртпроме». Мы работаем также с «Лукойлом», с «Транснефтью».
— А им какого рода материал нужен?
— В основном теплоизоляционный. Вообще, на него у нас приходится около 30 процентов всех продаж. Сырая нефть при охлаждении густеет, из резервуара ее уже никак не выкачать. Его нужно подогревать. Если делать это без теплоизоляции, будут большие теплопотери — это все равно что греть атмосферу ассигнациями. А резервуары с дизельным топливом или бензином при нагревании от солнца еще и расширяются и могут взорваться. По этой причине их заполняют не больше чем на 80 процентов. Но если их покрыть нашей изоляцией, они уже не нагреются от солнца: она не отдает тепло и не воспринимает его снаружи. Заодно полезная емкость резервуара увеличивается как минимум до 90 процентов, в результате их требуется строить меньше. С 2014 года поставляем свою продукцию и «Газпрому». Специально для него сертифицировались. На него мы попали через завод, который изготавливает для газового монополиста газоперегонные аппараты «Волга».
«Мы утепляли тепловые узлы в здании Госсовета, минстроя РТ, торговом центре «Модная семья» как раз по причине того, что там большое количество всяких краников, запорной арматуры, счетчиков, термометров»
— Выходит, вам делают погоду крупные клиенты?
— К сожалению, мы все еще сильно зависим от крупных потребителей, хотя розничный рынок имеет большую стабильность в отличие от рынка крупных игроков. Но для того, чтобы о нашей продукции узнала каждая бабуля, у которой в санузле конденсирует труба, необходимы средства для рекламы на крупных федеральных каналах. Мы такими средствами пока не располагаем.
«МЫ НЕ ПРЕДСТАВЛЕНЫ ТОЛЬКО В АВСТРАЛИИ»
— Как быстро вы вышли за границу?
— Иностранные дилеры у нас стали появляться с 2009 года. Сначала в республиках бывшего СССР: Молдове, Белоруссии, Казахстане. Сейчас дилерская сеть включает в себя 224 представительства в России, странах СНГ и дальнего зарубежья. Мы экспортируем свою продукцию в Перу, Южную Корею, Финляндию, Португалию, Индию, Испанию, Китай, Марокко... В принципе, мы только в Австралии не представлены — на остальных континентах везде. Сейчас у нас наклевываются дилеры в США. Они ведут испытания нашего продукта.
— То есть ваш продукт вернулся на родину своего прародителя?
— Американцы нас вдохновили, создав идею. Ведь даже художники копируют друг друга.
«Когда я почувствовал, что маржинальность теплоизоляционного материала падает, мы стали искать новые пути развития. Так у нас появилась гидроизоляция»
— То есть у вас удачная копия?
— Удачный аналог. Копия была бы нарушением авторских прав. А сейчас нам никто не сможет предъявить претензии, поскольку у нас есть патент. Мы создали не то же самое, а аналогичный продукт по своей оригинальной технологии. Да, они похожи. Но если к велосипеду сзади прикрутить еще два колеса, то это будет уже совершенно другой велосипед.
— Вероятно, в разных странах своя специфика ведения бизнеса?
— Это точно. Помню, приехали мы в Южную Корею проводить первичное обучение дилера. Общались через двух переводчиков. Мы говорили по-русски, один переводчик переводил на английский, а второй уже непосредственно на корейский. Нам дали доску: «Пожалуйста, объясняйте». Мы рисовали схемы, писали. Они нас выслушали, накормили ужином и отправили в отель. Приезжаем наутро, а у них уже готова огромная презентация на английском языке. Они нам демонстрируют ее лишь для того, чтобы уточнить, правильно ли поняли нас.
— Они что: за ночь ее сделали?!
— Конечно! Вообще, в Южной Корее шесть рабочих дней в неделю. И только две недели в году отпуск. Они постоянно работают. У них считается дурным тоном, если в 18:00 человек уходит с работы: он должен задерживаться.
«Я не ругаюсь, но каждые 15 минут опоздания — это будильник. И сколько раз человек опоздал, столько будильников он получит в день выдачи зарплаты»
— Как в целом выстраивается работа с дилерами?
— В партнерах я ценю честность и открытость. К примеру, у комбината «АрселорМиттал Темиртау» из Казахстана, а он входит в корпорацию, которая владеет 10 процентами всей металлодобычи и металлопереработки в мире, есть правило: он не работает с посредниками. Наш дилер вел с ними переговоры, тратил время, делая пробные выкрасы, но они в итоге вышли напрямую на нас. Что мы делаем в таком случае? Конечно, предлагаем цену еще ниже, чем изначально назвал дилер, но уже с его ведома. И если сделка состоялась, часть средств выплачиваем ему в качестве вознаграждения. Мы всегда просим дилеров не пытаться утаить какие-то потенциальные заказы, боясь, что мы напрямую выйдем на потребителя. Нам интересно не это, а долгосрочное сотрудничество.
— А случалось и другое?
— Бывали случаи, когда дилер начинал работать на два фронта: и на нас, и на конкурентов.
— Это не допускается: нельзя быть слугой двух господ?
— Дело даже не в этом. Если дилер, с которым мы заключили договор, предан моему конкуренту, он просто будет полученные от меня заявки переводить на его компанию, говоря клиенту: «Я дилер обоих производителей. Поверьте, этот продукт лучше — возьмите его».
— А как это можно узнать?
— Например, отправить запросы и посмотреть, как дилер их отрабатывает. Или просто позвонить ему под видом клиента. В бизнесе без этого никак: служба безопасности должна быть всегда начеку.
«Слой в один миллиметр при воздействии огня вспучивается, увеличиваясь в объеме в 70 раз и эта кокосопена препятствует нагреванию объекта»
«В ОСНОВНОМ ВСЕ ЗАВЯЗАНО НА КРУПНЫХ ПРОЕКТАХ»
— Теперь-то проблем с восприятием ваших продуктов не возникает?
— Нет. Например, сейчас вся отопительная система комплекса зданий Казанского энергоуниверситета, а она заключена в одной большой комнате, полностью утеплена нашим материалом. Там еще оборудовали сидячие места для студентов, сделав аудиторию. То есть их обучают уже на примере нашего продукта. Причем вуз сам на нас вышел.
— Как у вас происходят основные продажи?
— В основном все завязано на крупных проектах. Например, в жилом комплекс на улице Чистопольской, который возводила компания «Ак таш», нашим материалом утеплены все инженерные коммуникации. Наши продукты не вызывают удорожания проекта, напротив, приводят к удешевлению.
Они у нас разного назначения, но стоимость у них колеблется в одних пределах 300 - 500 рублей. И теплоизоляция — это как раз продукт со средней стоимостью.
— А что самое дорогое?
— Химзащита. Например, чтобы не корродировал металл, из которого изготовлен резервуар для хранения серной кислоты, мы изнутри наносим наше покрытие. Один из спиртзаводов республики ничего не мог поделать на очистных сооружениях с резервуарами с питьевой водой: они изнутри ржавели. В позапрошлом году взял нашу химзащиту, а этот материал может напрямую контактировать с продуктами питания: пока не жаловался.
«Да, мы стали медленнее развиваться. Но мы стремимся расширить линейку продукции. Иначе говоря, увеличиваем количество удочек на рыбалке»
— Как варьируется спрос?
— Есть четко выраженная сезонность. В России и странах СНГ продажи начинаются где-то с начала апреля. Спрос достигает своего максимума к концу августа, а иногда даже к середине октября. Зимой спрос минимальный. С весны он плавно идет в рост, а потом так же плавно начинает снижаться и за две недели до Нового года практически полностью угасает. Поэтому зимой, чтобы шло какое-то движение, мы предоставляем дополнительные скидки внутренним потребителям.
— А другие страны когда у вас делают закупки?
— Тут тоже не все так просто. В странах Персидского залива материалы на основе органических растворителей — ацетона, ксилола — запрещены, поэтому мы поставляем им материал на водной основе. Но он боится замораживания, поэтому мы им его завозим осенью. В тех же Арабских Эмиратах строят как раз в основном зимой, когда попрохладнее, а летом там очень жарко: невозможно работать.
«МЫ ПРОСТО УВЕЛИЧИВАЕМ КОЛИЧЕСТВО УДОЧЕК НА РЫБАЛКЕ»
— Ваши продажи из года в год растут?
— Конечно. Я как человек, получивший коммерческое образование, понимаю, что если роста нет, значит, бизнес стагнирует.
— Но сейчас кризис — трудное время?
— Не скажу, что трудное. Да, мы стали медленнее развиваться. В 2014 году был минимальный рост — порядка 5 процентов. Я это списал именно на кризис и не ошибся: 2015 год дал прирост уже в 15 процентов. Хотя поначалу он у нас был значительно больше — 40 процентов. В 2011 году это вообще были рекордные 60 процентов. Но мы стремимся расширить линейку продукции. Иначе говоря, увеличиваем количество удочек на рыбалке. Думаем над внешними рынками. Набираем менеджеров с обязательным знанием английского языка. Осенью центр поддержки экспорта РТ оплатил нам участие в самой крупной выставке полимеров в мире, которая проводится в Германии. Словами не описать, насколько она огромна. Ее посетили 330 тысяч человек.
«Только за первый год мы поставили этот материал больше чем в два десятка городов»
— Эффект есть или для вас было важно участие?
— Мы завязали большое количество контактов. Все они могут вырасти до полноценных контрактов. Это в основном страны Азии и Африки, Южной Америки. Европа не любит российские продукты. В той же Германии очень мало даже китайской продукции. Они поддерживают страны ЕС, вводя дополнительные заградительные таможенные пошлины. А Азия больше в Россию верит в принципе. И во-вторых, она свободнее.
— Какие у вас прогнозы по этому году?
— Что-либо прогнозировать трудно. С учетом негативных условий для бизнеса внутри страны мы сейчас основное внимание уделяем экспорту. К тому же из-за выросшего курса доллара наши позиции на внешнем рынке серьезно улучшились. Если той же Южной Корее мы в 2012 году продавали литр нашей продукции по 8,4 доллара, то сейчас — по 5,2 доллара. У японцев, а от Японии до Южной Кореи расстояние небольшое, есть аналогичный продукт — Gaina. Он стоит 13 долларов за литр. Наш был близок к этой цифре: с доставкой — 9,40. А сейчас даже нечего думать: проще покупать его у нас, несмотря на всю отдаленность.
— Баланс в сторону внешнего потребления не сместился?
— Нет, основной рынок сбыта у нас пока все еще Россия.
«Рубероид со временем высыхает на солнце, трескается, и крыша начинает протекать. В таких случаях надо укладывать новый. А мы предлагаем прямо на старый рубероид нанести гидроизоляционный состав, который купирует все трещины»
«МЫ КАК ПЕСЧИНКА НА РЫНКЕ РОССИИ»
— Как вы можете охарактеризовать отечественный рынок?
— Даже все вместе взятые производители жидкой теплоизоляции как песчинка на рынке России: наша совокупная доля составляет порядка 4 процентов. Такие гиганты, как Rockwool, Linerock, Knauf и т. д., — это организации совершенно другого уровня. Они работают едва ли не на законодательном уровне с проектными институтами, с минстроем РФ. Мы с ними бороться и не пытаемся, пока находимся в разных весовых категориях. Вообще, я вижу наше развитие не в массовом использовании, а именно в производстве узкоспециализированных продуктов. Скажем, производителю лакокраски Tikkurila интересно конвейерное производство с беспрерывно движущимися банками краски.
— А разве вы мечтаете не о том же?
— Я не думаю, что у нас это получится без стороннего инвестирования. И не то чтобы у нас не справляется производство, просто такой высокой потребности, как, допустим, в обычной фасадной краске, в нашей продукции нет. Поэтому гиганты, включая ту же Tikkurila, на этот рынок не заходят.
— Кто ваши основные конкуренты на российском рынке?
— Это «Изолат» и «Астратек», с которыми мы начали производство почти одновременно. Есть еще большое количество микропроизводителей, которые получили два обязательных сертификата, наняли двух бомжей, они у них в гараже замешивают что-то аналогичное. Мы отвечаем за каждую свою поставку. Например, в 2010 году нам поставили не ту марку микросфер, из-за чего крупная партия готовой продукции для «Сибнефти», доехав до места назначения в город Анадырь, уже была негодной к применению. Я заново поставил продукцию, взяв стоимость самой партии и ее транспортировки на себя. Сомневаюсь, что дядя Вася, который, как он думает, узнал рецепт производства и производит похожий продукт, пойдет на такое. Ему проще закрыть свое ООО и завтра создать новое. Поэтому, мы, в принципе, ничего не теряем за счет появления новых мелких производителей с дешевой ценой. Все равно те, кто нацелен получить эффект, а не просто как-то накрасить, остается нам верен.
Репутация для вас очень важна. Мы сохраняем небольшие баночки с заборами из каждой тонны выпущенной продукции на протяжении всего срока годности — от полугода до года в зависимости от вида продукции.
— Зачем?
— Для мониторинга состояния продукции, которая может находиться в обороте. Если завтра нам позвонят, скажем, из Владивостока и скажут: «У вас бракованная партия», — мы достанем образец. Если он нормальный, значит, клиент продукт заморозил или неплотно закрыл банку.
«Зачастую идею, какой материал еще создать, нам подают наши дилеры. А их озадачивают клиенты: «Это вы можете сделать?»
«ИДЕИ КАКОЙ МАТЕРИАЛ СОЗДАТЬ ЗАЧАСТУЮ ПОДАЮТ ДИЛЕРЫ»
— Какое направление вы считаете самым перспективным?
— Это звукоизоляция. Мы работали над этим материалом полтора года.
— Жители многоквартирных домов, где слышен любой чих соседей за стеной, это подтвердят.
— Согласен: зачастую качество звукоизоляции стен оставляет желать лучшего. Более того, есть дома, где лифтовая шахта граничит с квартирой. Как только лифт поехал, здоровенный рубильник издает хлопок. Они слышны даже ночью. Например, в Казани на улице Губкина в подвале одного из жилых домов установлена насосная станция. Жильцы первого этажа горько шутят: «Мы живем как в космическом корабле». Насос же гудит при работе. Нас пригласил руководитель ТСЖ, и мы за свой счет сделали звукоизоляцию помещения этой насосной станции. Люди довольны.
— А почему за свой счет?
— Это были натурные испытания нашей разработки. А сейчас мы хотим узнать конкретную цифру звукопоглощения, чтобы оценить реальную эффективность продукта и никому не давать лишних обещаний. Существующая изоляция — это та же минеральная или шерстяная вата либо пенопласт. Она крепится на стену, создавая слой толщиной до 7 сантиметров, и сверху облицовывается гисокартоном. Тем самым мы с каждой поверхности комнаты теряем по 7,5 - 10 сантиметров. Для небольших помещений это очень существенно. Что предлагаем мы? Жестко фиксируем один лист гипсокартона к стене, а на второй, как зубную пасту, змейкой наносим наш продукт и приклеиваем. В этом случае мы теряем площадь только на толщину гипсокартона — 0,9 сантиметра.
— А в чем принцип действия?
— Когда молекулы воздуха достигают поверхности стены, они вызывают ее вибрацию. Это и есть звук, который мы слышим. В нашем случае звуковая энергия преобразуется в тепловую. Вибрация доходит до стены, но 95 процентов звука поглощается. Получим сертификаты, и все — можно выпускать продукцию.
«Вот у меня в банках микросферы. Это все пузырьки, внутри которых в одном случае воздух, в другом вакуум. Одни выглядят как порошок, другие, с очень низкой плотностью, буквально как пыль»
— Что дальше в ваших планах?
— Зачастую идею, какой материал еще создать, нам подают наши дилеры. А их озадачивают клиенты: «Это вы можете сделать?» Вот у меня микросфера черного цвета из природного минерала корунд. Он второй по прочности после алмаза. На его основе мы хотим сделать износоустойчивое покрытие для различных дорожек и ступенек.
«МЫ ВСЯКИЙ РАЗ РИСКУЕМ НЕУДАЧНО КУПИТЬ ИЛИ ПРОДАТЬ»
— Какая сейчас главная проблема в вашей работе?
— Это нестабильность курса национальной валюты. Бoльшую часть сырья нам приходится закупать за границей. Продажа части готовой продукции тоже приходится на рынки иностранных государств. При выставлении нами инвойса и запросе того же инвойса у поставщиков сырья мы всякий раз рискуем неудачно купить сырье по завышенной цене и тем самым увеличить себестоимость или продать готовую продукцию за валюту по заниженной цене. Причем курс может существенно колебаться даже в пределах одного-двух дней.
— Вы арендуете офис?
— Изначально у этих помещений в цокольном этаже жилого дома на улице Вахитова, а здесь всего 270 квадратных метров, было три разных собственника и два отдельных входа. Мы потихоньку с 2006 года их выкупали.
— А где у вас находится производство?
— На территории одного из крупных заводов. Оно небольшое — порядка 1,5 тысяч квадратных метров. Нам этого пока достаточно.
«Мы отталкиваемся не от того, из чего нам это сделать, а от того, что хотим получить. И уже исходя из этого подбираем сырье и технологию производства»
«КАЖДЫЕ 15 МИНУТ ОПОЗДАНИЯ — ЭТО БУДИЛЬНИК»
— Какой стартовый капитал необходим для такого бизнеса?
— Для того, чтобы наладить производство лакокрасочной продукции, для закупки и отладки оборудования, выдачи зарплаты минимальному набору сотрудников, сертификации продукции, аренды производственных и административных площадей потребуется от 3,5 до 5 миллионов рублей. И первые полгода не стоит думать о прибыли.
— Где вы брали средства?
— К кредитам я не прибегал. Пока продавал американский продукт, скопил кое-какой капитал.
— Сейчас у вас уже группа компаний?
— Да. Головная компания «Инновационные технологии» производит продукцию, две другие ее продают: ООО «Интех» на внутреннем рынке, ООО «Интех Экспорт» — на внешнем. Это сделано для упрощения налогообложения.
— Вы единственный владелец бизнеса. Всегда верили, что потянете один?
— Почему бы и нет?
«Мы ничего не теряем за счет появления новых мелких производителей с дешевой ценой. Все равно те, кто нацелен получить эффект, а не просто как-то накрасить, остается нам верен»
— На что вы в первую очередь обращаете внимание?
— Я во все вникаю: и в технологию, и в продажи, и в бухгалтерию.
— Вы считаете, что руководитель должен все контролировать?
— Да. В своем кабинете я только веду переговоры, в основном беру свой компьютер и один месяц работаю в одном отделе, следующий — в другом. Слушаю, что сотрудники говорят, как консультируют клиентов.
— А потом выносите заключение?
— Нет, я просто поправляю их в ходе работы, чтобы не наказывать и не штрафовать.
— А за что может быть оштрафован ваш сотрудник?
— За опоздание. Я не ругаюсь, но каждые 15 минут опоздания — это будильник. И сколько раз человек опоздал, столько будильников он получит в день выдачи зарплаты. Их стоимость вычитается из его оклада, чтобы сотрудник не думал, что я его штрафую, чтобы себе в карман деньги положить.
«Мы сохраняем небольшие баночки с заборами из каждой тонны выпущенной продукции на протяжении всего срока годности»
— Оригинально! А у кого вы это переняли?
— Сам придумал. Я уж не свирепствую, но до Нового года выкупил в ближайшем Metro все недорогие будильники.
— Ну и как: помогает?
— Бывает так, что наштрафуешь кого-то, он полгода не опаздывает, год, а потом снова начинается.
— Иначе говоря, вы цените пунктуальность?
— Не только. В сотрудниках я также ценю умение размышлять, но не действовать по своему разумению. Если возникла какая-то мысль, ей можно поделиться со мной. Вообще, я приверженец консервативного стиля управления — это жесткая иерархия, субординация и четкое соблюдение подчиненными инструкций руководителя.
«Честно говоря, сначала вообще никто не верил, что один миллиметр какой-то краски может заменить пятисантиметровый слой утеплителя»
«НА СПЕЦИАЛЬНОСТЬ «КОММЕРЦИЯ» Я ПОПАЛ СЛУЧАЙНО»
— Кстати, с каким багажом вы пришли в компанию «Ареал»?
— Я был студентом КАИ.
— Строительство и авиация — разные сферы...
— Моей специальностью была «коммерция», хотя я попал на нее случайно. Поступал на факультет технической кибернетики и информатики, но понял, что это не мое, и перевелся.
— Как вы думаете, почему добились успеха?
— Мне кажется, просто потому, что я не стремился заработать на этом деньги: мне было интересно. Я и сегодня люблю это дело. Работать по найму проще — круг обязанностей четко ограничен. Имея же собственный бизнес, необходимо уметь думать и как производственник, и как ученый, и как маркетолог, и как финансист. Это не только трудно, но и интересно. Интересно создавать нечто, решать проблемы, которые до тебя никто не мог решить, видеть глаза довольных потребителей и получать от них благодарственные письма.
— Как вы отдыхаете от бизнеса?
— А я от работы не устаю. Уже в субботу начинаю ждать понедельника.
«В принципе, мы только в Австралии не представлены — на остальных континентах везде»
— Домашние не обижаются, что вы так много времени проводите вне дома?
— Да нет, у каждого свое увлечение. Кто занимается гимнастикой, кто — чем-то еще. У меня две дочки: одной недавно исполнилось девять лет, а другой два с половиной годика.
— И традиционный вопрос «БИЗНЕС Online»: ваши три секрета успешного бизнеса?
— Во-первых, это бесконечный интерес к изучению и внедрению чего-то нового. Во-вторых, порядочность — четкое следование данному слову или обещанию. И третье — строгое разграничение функций сотрудников. За каждое поручение или направление деятельности должен отвечать только один человек.
Редакция газеты «БИЗНЕС Online» благодарит министерство экономики Татарстана за содействие в подготовке интервью.
Визитная карточка компании:
ГК «Инновационные технологии»
Год создания — 2003.
Направления работы — разработка, внедрение и производство инновационных защитных покрытий различного назначения.
Количество сотрудников — 26.
Учредители — Гайдук Антон Андреевич (100% УК).
Оборот — 120 млн. рублей (2016).
Визитная карточка руководителя (учредителя)
Гайдук Антон Андреевич
Родился 17 апреля 1983 года в поселке Актау Карагандинской области Республики Казахстан.
Образование
2000 - 2005 — учеба в Казанском государственном техническом университете им. Туполева (КАИ).
Трудовая деятельность
2002 - 2003 — ООО «Мукс», менеджер.
2003 - 2008 — ЗАО «Ареал», коммерческий директор
С 2008 года по настоящее время — группа компаний "INN-T GROUP", директор.
Семейное положение — не женат, двое детей.
Любовь Шебалова
Фото и видео: Сергей Елагин
